谈判双方的实质性分歧是（）。

多项选择题如果谈判中我方的让步幅度过大，则导致对方（）。

A.自信心减弱
B.得寸进尺
C.在后来的谈判中掌握主动
D.认为我方软弱可欺
E.建立起更大的自信心

多项选择题在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方式的表现为让步方（）。

A.态度比较果断
B.在开始时寸步不让
C.在开始时态度十分强硬
D.可能在谈判中占优势
E.到了最后时刻一次让步到位，促成和局

多项选择题先高后低，然后又拔高的让步方式一般是（）。

A.谈判高手多使用
B.适用时要求技术性较强
C.运用时富有变化性
D.实施起来难度较大
E.具有冒险性

多项选择题为了争取互惠式让步，谈判人员需要（）。

A.有开阔的思路和视野
B.统观全局，分清利害关系
C.不太固执于某一个问题上
D.避重就轻，灵活地使一方的利益得到满足
E.表现得老实憨厚

多项选择题“最后通牒”策略的特色为（）。

A.地位处于强有力的一方常用
B.提出时必须非常坚定、明确
C.提出时不让对方存有任何幻想
D.在谈判的最后阶段宜使用
E.在谈判的最后关键时刻宜使用