问答题

小点成交法的缺点是什么？

【参考答案】

1.小点成交法可能引起客户的成交误会，产生成交纠纷。运用小点成交法的目的是直接促成小点成交，间接促成假定大点成交。而成交小点与成交点既有联系又有区别，小点成交可以促成大点成交，但是小点成交并不意味着一定就是大点成交。同样，大点成交包含着小点成交，而大点成交也不等于小点成交。因此，如果销售人员错误地假定成交大点成交，就会引起客户的成交误会，产生成交纠纷，从而增加成交困难，甚至失去最后的成交机会。
2.滥用小点成交法，可能使客户失去购买信心，不利于促成交易。销售人员的推销信心和客户的购买信心是促成双方自愿成交的心理保证。一般说来，销售人员应该直接揭示推销重点和推销要点，充分说服客户，直接促成交易。
3.销售人员滥用小点成交法，盲目转移和分散客户的成交注意力，就会造成不利于成交的气氛，使客户失去成交信心，不利于进一步说服客户，也不利于达成交易。同时，分散客户的注意力，还可能浪费推销时间，降低成交效率。

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A、行为信号
B、语言信号
C、事态信号
D、表情信号