案例分析题
1．1902年春天，一个名叫古姆•彭尼的年轻人在怀俄明州的凯墨勒，开设了一家名叫“黄金准则”的杂货店。
2．1910年，彭尼将公司的名字由“黄金准则”改为J．C．彭尼公司。这时，他的连锁商店已发展到拥有26家零售店，分布在西部的6个州。
3．他保留了在凯墨勒行之有效的策略，努力给他的顾客货真价实的商品——这通常是指尽可能低的价格，他仍坚持只用现金做交易的政策，也不对商店进行特别的装修，并维持了较低的管理费用。
4．彭尼为他的商店所选取的环境，也是他在这一段时间获得成功的重要因素。他把这些商店局限在一些小城镇中，在那里，彭尼商店的经理们可能是社区中那些家喻户晓、待人友善和有口皆碑的成员。
5．在短短的30年中，公司的商店便从两家发展到近1500家。到1924年，商店和合伙经营店已发展到570家。
6．为了获得维持公司进一步发展所需要的外界财源，合伙经营又变为公司形式，这样所有商店都归于公司属下了。经理可以拥有商店1／3股权的日子也宣告结束了。由此，公司的局面开始经历一个重大的变化。
7．彭尼领导他的公司闯过了公司青春期的艰难岁月，并取得了迅速的发展和巨大的成就，可是由于他的合伙人所持的保守态度，导致了彭尼公司在二次大战后的20年间迟迟没有针对市场的变化，诸如消费者信贷的提供、商品的多样化以及城市市场的崛起等作出必要的调整、适应。
8．直到60年代，彭尼公司仍只经营纺织品和服装，而不经营家用电器、家具、地毯、体育用品和汽车零件，这些商品已成为一般的连锁商店如西尔斯公司、沃德公司和其他一些百货公司经营范围的—部分。可是，彭尼公司却恰恰忽略了这些商品。
9．最后一个问题是，大多数彭尼商店坐落在密西西比河以西人口较稀少的小地区里，而人口稠密、发展迅猛的东部和大都市却不是彭尼公司的领地。
10．50年代，人口的增长集中在大城市。随着人均收入的提高，吸引消费者购买的不再是那些日常生活必需品，而是那些能够满足消费者内心需求的商品。