案例分析题一位汽车配件销售人员过去是司机，经常自己修车，所以他对汽车配件非常熟悉。在推销中，只要有人挑剔他所卖的配件，他就立即与之争辩，因为他经验丰富，他经常是辩论的胜者。每当他走出顾客的办公室的时候，他总是自豪的说：“我又教训了他一次。”事实上他确实以他丰富的产品知识和经验教训了许多顾客，但是他的销售业绩不是特别好。 分析这位汽车销售顾问失败的原因。

【参考答案】

销售的过程，也是人与人交流的过程，营销人员要与顾客保持和谐融洽的关系，对于顾客的抱怨应采取宽宏大度的态度，尽量避免与之争论，更不能发生冲突。因为推销的目的并不是辨明谁是谁非，推销的过程也不是澄清事实的研讨会，而是提供合适的产品来满足顾客的各种需求。本材料中的汽车销售员赢得了争论，成为交易中辩论的胜利......

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