找考题网-背景图
问答题

案例分析题

商店里,一位顾客正在挑选手机,他拿着一款手机犹豫不决。 
推销员:先生,这款手机满足了您所有的需求,它真的很适合您。     
顾客:可是它太贵了。 
推销员:什么,太贵了,您怎么不早说呢?我们有便宜的呀!这个手机就便宜得多,只不过没有上网功能。 
顾客:要是没有上网功能,我为什么要买它呢!     
推销员:那你就买那款可以上网的的手机吧。     
顾客:可是那个又实在太贵了呀!     
推销员:一分钱一分货呀。     
顾客:贵的我买不起呀!     
推销员:(非常愤怒)那你到底买不买呀?

推销员在处理顾客异议时有什么不妥之处?

【参考答案】

①这位推销员没能克制住自己的情绪,说明他没有正确地看待顾客提出的异议。
②顾客对这款手机提出价格异议,恰好说明顾客很关注这款手机,异议中很可能隐藏着购买的可能性,而这位推销员以生硬的态度失去了这个很可能推销成功的机会。