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问答题

案例分析题日本人“鬼”在哪里? 1987年,福建省某机械厂进口一套设备,当时国际上有许多国家出售该设备,价格为1000万—1300万美元。该厂预测经过艰苦谈判,最多争取到1000万美元,不料日本商人找上门来,开价1000万美元,该厂长心想,其中一定有鬼,但考察结果,货真价实,无可挑剔,于是成交。 设备使用一年后,许多零部件需要更换,结果发现国际上只有日本企业型号相配,日商的供货价格提高了一倍,明知不合理,该厂也不得不接受这个条件,几年下来,整套设备比最早预期的1200万美元价格高出了许多。 为什么会出现这种受制于人的境况?

【参考答案】

成套设备主机和零配件有互补关系。成套设备的主机价格富有弹性,而配件价格则缺乏弹性。日商的销售策略是先在主机上让价,把你套住以后再在配件上提价,这叫“堤内损失堤外补”。
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