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问答题

案例分析题

甲、乙两公司谈判已接近尾声,但价格条件仍有一定距离,从分析看甲、乙两方均欲成产,口袋中均有些余力可以解决分歧,但甲、乙双方谈判代表都想再从对手身上挤出点油水来。
甲方:贵我双方已淡了很久,贵方作为卖方应用姿态做出最后让步。
乙方:请贵方仔细算算,从开始谈判到现在我方做了多少让步?贵方呢?
甲方:我是买方,自然要求卖方给优惠条件,若没有优惠条件,凭什么要我掏钱买贵方的货呢?难道我是“白疾”吗?
乙方:我认为贵方不是“白痴”,而是聪明过了头。从谈判以来,双方的让步就是小学生也算得清,贵我双方的谈判态度一目了然。
甲方:一目了然也好,不一目了然也好,请贵方认准自己的位置,卖方要推销商品凭什么?
乙方:我方凭的是优质和信誉,不凭低价,要低价,贵方就别找我们。
甲方:贵方的讲话有部分道理,还有一部分没说对。第一贵方现在的价不是低价,第二是贵方找我们,不是我们找贵方。
乙方:贵方凭什么说我方价贵?
甲方:贵方可自己与市场上的价对比。
乙方:我不认为有可比的价。我们的产品有特殊之处,贵方出此价不为高。
甲方:看来贵方不理解我方要求。乙方:凡是合理的要求,我方均会理解。
甲方:看来贵方条件难以改变?
乙方:是的!甲方:既然如此,贵方认为还有再谈的必要吗?
乙方:这取决于贵方。
甲方:我方态度已十分明确,贵方若有新方案,我们可以再谈,若无新方案,则再谈也无结果。
乙方:悉听尊便!(起身拿包走人)
问题:

若依双方成交目标谈,上述谈判语言应做哪些修改?

【参考答案】

应减少军事用语,增加促进性,缓和性用语,如“别前功尽弃”“走了九十九步,只差一步”“贵方再考虑”等。
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